PRECIFICAÇÃO: Sorveteria oferece desconto de acordo com o frio que estiver fazendo

Li no blog do meu primo (íntegra AQUI), e não pude deixar de pensar que é um ótimo exemplo de precificação:

Eu acho isso uma grande bobagem, mas tem muita gente que diz que sorvete e inverno não combinam. Sorvete é uma delícia em qualquer estação. De todo o modo, a sorveteria Gelatte di Gàbi, em Santana, resolveu dar uma forcinha para quem pensa o contrário. Durante todo o inverno, quanto maior for o frio, maior será também o desconto. “Em invernos severos, nossas vendas caem pela metade”, revela Gabriela Yanaka, proprietária da loja. “O desconto faz com que as pessoas tenham mais coragem de vir até aqui independente do frio ou da chuva”.

Com exceção do Ultra Gelato, todos os sorvetes e sobremesas (petit gateau, brownie e fondue) da loja entraram na promoção. Difícil será conseguir o desconto máximo de 50% nesse mês de julho, avisa a meteorologista Olivia Nunes, da Somar.  “A média de temperatura máxima do mês será de 21,8 ºC e a mínima, de 11,7 ºC”, prevê. “Ir na sorveteria com menos de 12ºC talvez seja possível apenas perto das 22 horas, horário de fechamento aos sábados”. Num dia como hoje, o cliente conseguiria um desconto de 10% na hora da abertura da sorveteria e de 30% quando as portas estiverem fechando.

“Vamos ficar monitorando a temperatura pela internet, mas confiaremos também nos aplicativos exibidos pelos fregueses”, garante Gabriela, que toca a casa junto com o marido, Rodrigo Boarin. O preço sem desconto do copinho pequeno é de 10 reais; do médio, 12; e do grande, 14. A promoção irá até o fim do inverno, dia 20 de setembro.

Está aí uma iniciativa MUITO BOA!

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Dos quatro elementos decisórios do marketing tático (precificação, distribuição, produto e promoção), o item precificaçõ é o mais “esquecido” pela maioria das empresas – incluindo as grandes. Portanto, ver uma pequena empresa adotando uma estratégia ousada justamente na precificação de seus produtos me deixa feliz, e interessado.

É assustador observar os erros grosseiros que as empresas cometem na sua precificação. Por exemplo, ontem mesmo estava comentando sobre a decisão da Honda de precificação do novo Civic: pedir R$ 125 mil por um Honda Civic, ainda que seja o topo de linha, ainda que o modelo ofereça vários itens sofisticados, ainda que seja um motor novo (e, aparentemente, muito potente e econômico ao mesmo tempo, considerando a categoria do carro), o valor é simplesmente irreal, absurdo.

Nada justifica cobrar R$ 125 mil por um Civic. Nada!

Se a Honda pretendia reconquistar um pouco do market-share que perdeu para o Corolla nos últimos anos, a estratégia de precificação que ela escolheu vai dar errado. O erro brutal da Honda fica ainda mais gritante quando nos damos conta de que o Brasil está num momento péssimo da economia, com uma retração jamais observada na História do país, desemprego em alta e todos os problemas deixados pela herança maldita de Dilma, Lulla e PT. Portanto, num momento de crise econômica, a Honda quer mesmo pedir tudo isso por um carro médio?

Ei, Honda, as pessoas estão trocando marcas mais caras por concorrentes mais baratas, e você quer pedir 125 mil reais num Civic? Sério mesmo?

Produto certo, no momento certo: Honda HR-V

Leio no jornal O Globo (íntegra AQUI) o seguinte:

Com filas de espera de dois meses, a Honda acaba de aumentar em R$ 2 mil os preços do utilitário HR-V, lançado em março.
A versão básica (LX com câmbio manual) subiu de R$ 69.900 para R$ 71.900. Com a caixa automática do tipo CVT, o valor foi de R$ 75.400 para R$ 77.400,00.
Na versão intermediária (EX), o preço aumentou de R$ 80.400 para R$ 82.400,00. Por fim, o topo de linha EXL foi aumentado de R$ 88.700 para R$ 90.700.
Em apenas quatro meses nas concessionárias, o HR-V já é o utilitário mais vendido no Brasil: só em junho, foram 5.229 unidades, contra 3.482 Renault Duster, 3.059 Jeep Renegade e 2.628 Ford EcoSport.
No Rio, o HR-V já é o carro 0km mais emplacado, superando hatches e sedãs de preço mais em conta.

Como pode? Estamos em meio a uma gravíssima crise econômica (a mais grave dos últimos 20 anos) no Brasil, o setor automotivo está demitindo milhares de pessoas a cada semana, colocando outras milhares em lay-off, a recessão só dá sinais de piorar e, no meio disso tudo, uma empresa pode se dar ao luxo de AUMENTAR o preço do seu carro?

Como pode?

Esta é a magia do mercado, da concorrência, do capitalismo.

Quando uma empresa lança o produto certo, no momento certo, ela até pode cometer alguns erros – mas as chances de ter sucesso aumentam muito. O segmento de SUVs pequenos era dominado pelo EcoSport, da Ford. Mas como ele ficou muito tempo sem concorrência, acabou sendo o líder mais por inércia do que por méritos próprios.

A Honda demorou, mas ela lançou um produto superior ao Ford EcoSport – e pegou a concorrente americana no momento certo: a curva descendente do EcoSport, que sempre foi espartano, com motor fraco e, como não tinha concorrentes à altura, podia cobrar o preço que quisesse. Ganhou market-share, e levou outras empresas a tentar criar produtos (carros) para disputar o mercado.

Contudo, os produtos criados para concorrer com o EcoSport eram igualmente fracos – especialmente da Renault, uma fabricante com assistência técnica (serviço) ruim e reputação duvidosa: os carros da Renault no Brasil são descontinuados sem mais nem menos, gerando insegurança entre os clientes, que podem comprar um carro que em poucos meses será peça de museu.

A Honda tem uma reputação exatamente oposta: a fama de carros que não quebram (eu confirmo: é verdade), assistência técnica boa (inclusive com preços justos), com unidades fabris no Brasil, estabilidade de produtos (basta ver há quanto tempo Civic, Fit e City são vendidos no Brasil) e disponibilidade de peças.
Obviamente, um design matador não atrapalha:

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Alguns vão argumentar que o interior do HR-V é espartano, o motor é fraco para o tamanho do carro etc… Bom, eu não disse que o produto é perfeito.

Mas para o segmento-alvo que a Honda quis atingir, ele oferece o necessário – e equilibra a construção boa com a fama da Honda (de inquebrável) e assistência técnica renomada. A Honda tem outro produto (CR-V) com motor maior, interior mais sofisticado – e preço bem superior, claro.

Mas é preciso ter em mente: o público-alvo da Honda, com o HR-V, não é o mesmo que compra um Audi Q7, um Range Rover ou um Mercedes GLR. O alvo da Honda era atingir justamente quem comprava o EcoSport – que tem motorização fraca, interior mais do que espartano, barulhos inconvenientes, assistência técnica desleixada etc…

Em suma: você não precisa oferecer o produto PERFEITO – precisa oferecer o produto ADEQUADO para determinado segmento de mercado.
Foi exatamente o que a Honda fez.

Graças a isso, ela pode se dar ao luxo de aumentar o preço do HR-V em meio à crise gravíssima – particularmente devastadora para o setor automotivo. E ainda tem fila de espera!

Por que a TAG Heuer vai vender um relógio que mais parece um computador?

Lendo o jornal, me deparo com a seguinte notícia (íntegra AQUI):

Segundo a Bloomberg, a TAG Heuer irá lançar um modelo de relógio inteligente entre outubro e novembro. O preço, segundo algumas fontes da publicação, deverá ser de US$ 1400 (aproximadamente R$ 4200).
O aparelho, que utilizará o sistema Android Wear, terá uma bateria com autonomia de 40 horas, segundo o dirigente de atividades relojoeiras da Louis Vuitton SE, Jean-Claude Biver. Tal duração é muito superior às 16h de bateria do Apple Watch, concorrente direto do relógio da empresa suíça.
Na apresentação do relógio, Biver disse que espera vender “milhões e milhões e milhões deles”. Além disso, ressaltou que “quanto mais eles venderem, mais pessoas irão desejar algo diferente e ir para a TAG Heuer.”
O dispositivo é o primeiro a ser anunciado após a oficialização da parceria entre TAG Heuer, Google e Intel.

Logo que a TAG Heuer divulgou sua parceria com o Google, há algum tempo, eu comentei em sala de aula a situação. Naquela época, a parceria ainda era muito vaga, mas agora, pelo visto, a coisa está mais sólida, e o relógio inteligente da TAG deve chegar em breve ao mercado – portanto, vale retomar.

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Por que uma fabricante tão tradicional de relógios caríssimos, de alta qualidade, vai se “aventurar” a fabricar e vender relógios que mais se parecem com computadores de pulso do que com relógios propriamente ditos? Qual seria o interesse – tanto da TAG Heuer quanto do Google? Quais os benefícios/ganhos para cada um?

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A TAG Heuer é uma empresa centenária (foi fundada em 1860), um dos tradicionais fabricantes de relógios suíços, reconhecidos mundialmente pela precisão, pela qualidade – e, claro, pelo preço elevado.

Sua comunicação busca associar a marca à precisão e qualidade através da parceria com o esporte – a TAG Heuer firmou-se há muito tempo como cronometrista oficial da Fórmula 1 e outras modalidades esportivas. Estou colocando algumas imagens que ilustram esta linha de comunicação ao longo do texto, mas creio que uma das mais significativas é esta aqui:

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Há muitos anos, a TAG Heuer foi patrocinadora do Ayrton Senna, e ele, inclusive, foi um dos responsáveis pela entrada da TAG no mercado brasileiro, de forma oficial, no final dos anos 1980, início dos 1990. Neste ano, a TAG fez esta homenagem ao Senna. Mais do que um parceiro comercial ele foi (e, de certa forma, ainda é) uma das caras da TAG Heuer no mercado brasileiro.

A história da TAG Heuer, mundialmente, é repleta de eventos marcantes, e sua linha de produtos jamais abriu mão da altíssima qualidade – dos materiais e matérias-primas empregados, até a embalagem, transporte, apresentação etc. Isso, evidentemente, tem o reflexo direto na estratégia de precificação: a despeito de ser menos conhecida, no Brasil, do que marcas como Rolex e Omega, a TAG Heuer compete diretamente com estes fabricantes. Faz algum tempo que não pesquiso os preços, aqui no Brasil, de um TAG, mas imagino que o modelo mais simples, mais barato, não deva custar menos do que R$ 5 mil, especialmente com o recente aumento do dólar.

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Em 1962, a TAG Heuer conseguiu um feito memorável: o astronauta John Glenn orbitou a Terra 3 vezes com um cronômetro da marca, e o fato, obviamente, foi muito usado na comunicação da marca:

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A TAG Heuer sempre associou sua marca a eventos esportivos – a princípio, automobilismo, desde a Fórmula 1, com maior visibilidade internacional, às diversas modalidades européias que no Brasil são pouco divulgadas/conhecidas.
Nas últimas décadas, a TAG Heuer vem expandindo seus patrocínios a outros esportes também, notadamente (mas não apenas) tênis e golfe, sempre buscando atletas de alto rendimento para firmar contratos de patrocínio.

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Não por coincidência a marca prefere esportes considerados de elite, que atraem o interesse de um público rico – o que, registre-se, faz todo o sentido, dadas as características dos produtos TAG Heuer.

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A lista de atletas patrocinados pela TAG Heuer é seleta, e inclui nomes como Tiger Woods e Maria Sharapova, além de corredores em diversas categorias do automobilismo europeu e norte-americano (desde 2004, a TAG Heuer é a cronometrista oficial da Fórmula Indy). A TAG Heuer também tem patrocinado eventos como regatas e a Maratona de New York (não tão “elitista” quanto uma regata, mas devido à tradição do evento, alinha-se à estratégia de comunicação & promoção).

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Portanto, retomo as perguntas lá do começo: POR QUÊ?

Por que a TAG Heuer iria se aventurar com os relógios inteligentes (que são mais parecidos com computadores do que com relógios propriamente ditos) quando ela tem esta história toda na área de expertise dela? Afinal, a TAG Heuer não tem tecnologia nem conhecimento (know-how) com computadores ou derivados, ela sabe fazer relógios – precisos, duráveis, bonitos, caros etc. Então, o que ela vai agregar ao negócio?

Há apenas uma resposta para tudo isso: MARCA.
Secundariamente, canais de distribuição – mas o fator mais importante, de longe, é a imagem da marca. A palavra-chave neste acordo TAG Heuer + Google + Intel, sob a ótica da TAG Heuer, é branding. Ela expande a marca para um novo segmento de mercado, uma mercado ainda em gestação, mas trata-se de relógios — ainda que, repito, se pareçam mais com computadores do que com os tradicionais relógios que a TAG fabrica.

O Google é reconhecido como o gigante da internet, mas ele não tem “nome” como fabricante de relógios. A TAG Heuer, por outro lado, tem uma longa e brilhante história com relógios de qualidade — portanto, as pessoas conhecem e confiam na marca quando se trata de um relógio. O público alvo da TAG Heuer, pessoas de alto poder aquisitivo, conhecem a marca, e sabem da qualidade dos seus produtos — portanto, compram com mais facilidade. O preço, já se sabe antecipadamente, vai ser alto — mas esse público alvo não se importa de pagar caro pela qualidade oferecida.

A Apple, por diversas razões, conseguiu firmar sua marca atrelada à qualidade – e, assim como a TAG Heuer, cobra caro por esta qualidade. Para concorrer com os relógios inteligentes da Apple, o Google precisa agregar valor ao seu produto; a marca TAG Heuer significa muito valor agregado. Esta parceria, portanto, faz muito mais sentido para o Google: é ele quem mais se beneficia, porque poderá, com a marca TAG Heuer, cobrar um preço premium por um produto que se estampasse apenas a marca Google teria que ser vendido a preços significativamente  menores – e com uma margem de lucro evidentemente menor.

O Google tem o software (Android) para o relógio inteligente, a Intel tem o hardware (processadores), e a TAG Heuer tem a marca e os canais de distribuição seletiva já consolidados no mundo inteiro, especialmente Europa, América e Ásia — mercados com maior poder de compra, nos quais um relógio de alto valor agregado tem maior potencial de vendas.

Além disso, o Google tem um público alvo gigantesco: todos com acesso à internet. O problema é o seguinte: quem acessa a internet não necessariamente vai comprar um relógio de R$ 5 mil ou mais. Aliás, uma ínfima parcela de quem tem acesso à internet paga esse valor num relógio. Neste sentido, portanto, o gigante público que já é cliente do Google quando está diante de um computador (ou tablet) NÃO será cliente do Google quando sair da frente do computador e for comprar um relógio inteligente.

Esta parceria Google + Intel + TAG Heuer, contudo, não impede que o Google ofereça o seu relógio, com a marca Google, para um público alvo diferente: mais numeroso, mas com poder de compra menor, o que significa ganhar em escala, com margens mais magras e preços menores, e com distribuição mais ampla (intensiva).
O maior beneficiado, portanto, é o Google. Mas trata-se de uma boa parceria para as 3 empresas. Quem poderia ficar incomodado com esta parceria (e com o produto resultante dela) seria a Apple, mas não creio que ela esteja muito preocupada — pelo menos não neste momento.

A TAG Heuer saiu de um recente fracasso: ela inventou de fazer um celular com sua marca. Foi um retumbante fiasco.

As causas deste fiasco são variadas. Mas passam por questões que eu já citei aqui: a TAG Heuer não tem o conhecimento de produtos fora do setor relojoeiro. No caso do celular, ela teve boas intenções, e investiu inclusive numa tentativa de carregar a bateria do aparelho com luz solar. O celular era lindo, caro, e reunia diversos predicados. Mas comercialmente foi um fiasco.

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Um aparelho até mais caro do que um iPhone? Precisa oferecer mais do que o iPhone, então. E o celular da TAG Heuer, chamado Meridiist, tinha uma aparência linda (imagem acima), mas em termos de recursos perdia para o iPhone – especialmente graças ao ecossistema Apple.

Talvez o fracasso com o celular tenha ensinado à TAG Heuer uma lição valiosa — e isto pode ter sido a chave para a parceria com a Intel e o Google: buscar quem tem know-how quando sua empresa resolve entrar num mercado desconhecido para ela. Aquele conceito básico do Porter, as 5 forças competitivas, pode ter mostrado à TAG Heuer que ela tem muito a ensinar na produção de excelentes relógios, mas também muito a aprender em termos de gestão.

Estratégias de definição de preços na teoria e na prática

O artigo não é saído do forno (pelo contrário, é de 2013), mas estava na fila das leituras. Com o feriado, pude fazer a fila andar um pouquinho. O assunto é interessante demais. Merece ser estudado.

Uma das coisas que sempre me fascina é estudar as diferenças (gaps) existentes entre teorias e práticas no campo da Administração. Sempre achei que precificação é um dos assuntos mais complexos no marketing, pois envolve inúmeras variáveis ex-ante e ex-post, e tem uma relação de interdependência com outras áreas alheias ao marketing propriamente dito – por exemplo: a adoção da estratégia X ou Y na precificação depende da capacidade produtiva da empresa, da eficiência operacional, da relação com fornecedores, da capacidade de distribuição etc.

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Segue a introdução:

Because it is the element of the marketing mix that is directly associated with revenues, marketing scholars frequently call for attention for pricing (Diamantopoulos, 1991; Myers et al., 2002; Monroe, 2003). Pricing may have severe consequences when mistakes are made. Anecdotal evidence provided by Simon (1992) points at consequences of pricing that go beyond short‐term financial implications of firms, such as long‐run loss of market share or even a decrease of long‐run profitability of an entire industry. Management surveys on the importance of marketing instruments thus consistently report high ratings for pricing (e.g. Hooley et al., 1984; Myers, 1997). According to Dolan and Simon (1996) managers also seem to find pricing the most difficult marketing decision.

Although marketing theory and practice thus have a common interest in pricing, the practices through which companies make price decisions and literature on pricing theory have been residing in different worlds. Ever since Oxenfeldt (1973, p. 48) first spoke of a “gap between pricing theory and application,” comparable observations about the theory – practice dialogue in pricing have been made by others (e.g. Diamantopoulos, 1991; Monroe and Mazumdar, 1988). Bonoma et al. (1988, p. 337) state that “The gap between managers’ concerns and academics’ research is often recognised, bemoaned and blamed on one party by the other,” and Monroe (1995, p. 3) observes, “Regrettably there is much that needs to be done to improve our knowledge about how prices are determined, as well as how to communicate this knowledge to managers.” In response to these calls, Noble and Gruca (1999a) summarise price strategies proposed in marketing literature and test the feasibility of their proposed framework for pricing practice. They find that combinations of price strategies and their determinants, as derived from normative theory, reasonably apply to business practice. Yet their results also have prompted a discussion on the precise meaning of price strategies and pricing practices (Cressman, 1999; Noble and Gruca, 1999b). This discussion led Noble and Gruca (1999b, p. 459) to state that research should focus on “how companies go about setting prices” and that “the definitions […] should be clear enough to avoid the potential for confusion between academic and practitioner users of the results.”

The objective of this study is to bring further clarification to the theory‐practice dialogue in pricing by highlighting the role of price‐setting practices. Specifically, the contribution is threefold. First, this work clarifies the conceptual difference between price strategies and pricing practices. Second, it outlines the relationships between price strategies and price‐setting practices, emphasizing that choices of particular price strategies, such as price skimming, price bundling, or premium pricing, lead to relatively more emphasis on particular price‐setting practices (e.g. the use of information on customer value, competitors, and costs, respectively). Third, this study empirically tests these relationships with a sample of 95 small‐ and medium‐sized firms. These firms in particular use simplifying pricing practices (Carson et al., 1998; Hankinson, 1995). According to Monroe (1995, p. 3), they “seemingly follow pricing practices that have been shown to lead to less than optimal financial results.”

The subsequent sections clarify the conceptual difference between price strategies and pricing practices, then present hypotheses pertaining to the relationships between the two concepts. The next section discusses the method and results of our empirical study, followed by a discussion and implications for pricing practice and further research.

A íntegra (para ler no navegador ou baixar em PDF) está AQUI.

Uma reportagem do jornal O Globo de poucos meses atrás tratava da questão de precificação, e do quanto ela tem sido importante para negócios “digitais”:

Duas gigantes da internet anunciaram recursos para tentar ganhar espaço no concorrido mercado da web. O Facebook está testando uma ferramenta para permitir que seus usuários façam compras diretamente na rede social. Já a Amazon estaria testando um serviço de assinatura do Kindle que oferecerá um número ilimitado de livros digitais por mês a US$ 9,99 – similar ao sistema utilizado pelo Netflix para séries de TV e filmes –, segundo o site Gigaom.

[…] Já a Amazon, segundo informou o site Gigaom na quarta-feira, está testando um serviço de assinatura de livros e audiolivros digitais chamado Kindle Unlimited. Por US$ 9,99, o assinante terá acesso a mais de 600 mil títulos. A maior parte das páginas de teste sobre o serviço foram retiradas da internet na quarta-feira, depois de que alguns usuários do fórum de discussão Kindle Boards começarem a falar sobre elas. O Gigaom lembra que há dois meses havia rumores sobre o serviço, que competiria com os serviços similares e já existentes Scribd e Oyster.

Uma das páginas disponíveis na internet ontem sobre o novo serviço informava que 638.416 títulos — sendo 7.351 em áudio — estariam disponíveis para os assinantes. Entre eles, as séries “Jogos vorazes” e “Harry Potter”. De acordo com o Gigaom, participam do serviço editoras como Algonquin, Bloomsbury, Harvard University Press, Houghton Mifflin Harcourt, Open Road Media, W.W. Norton e Workman.

A colunista da Bloomberg Virginia Postrel destaca que esse novo modelo de asinatura da Amazon faz sentido, mas é difícil de decolar. “As editoras detestam e os contratos sobre royalties tendem a não se adequar muito bem a isso.” Mas, lembra a colunista, com o acordo da Apple para pagar até US$ 450 milhões para dar fim a casos federais e estaduais contra fixação de preços de e-books, a precificação de livros está em mudança.

Desde setembro de 2012, três grandes editoras — Hachette, HarperCollins e Simon & Schuster — mantêm um acorde antitruste que as proíbe de restringir os preços de venda no varejo de e-books. Este acordo, afirma Virginia, expira em setembro e por isso Amazon e Hachette estão em negociação há alguns meses. A Simon & Schuster também mantém conversações com a Amazon, informou na terça-feira Les Moonves, diretor executivo da empresa-mãe CBS Corp.

“As notícias do modelo de assinatura do Kindle sugerem exatamente o que pode estar em jogo. Editoras lideradas pela Hachette, cujo contrato com a Amazon está em primeiro lugar, querem de volta o controle sobre os preços de varejo. Já a Amazon quer manter sua capacidade não só para reduzir os preços, mas para experimentar modelos inteiramente novos. Agregar e-books em uma assinatura, da mesma maneira que o Amazon Prime ou Netflix com pacotes de vídeo, é um modelo promissor”, afirma a colunista da Bloomberg.

Segundo matéria recente do jornal espanhol “El País”, a guerra comercial entre Amazon e editoras se divide em várias frentes de batalha. Nos EUA, há um conflito com a filial do grupo Hachette sobre a divisão das porcentagens entre o vendedor e o editor dos livros. Com a falta de um acordo, a Amazon tomou uma série de medidas — atrasar o envio, subir o preço ou retirar o botão de pré-venda — contra os títulos da editora, afetando autores tão conhecidos como J.K. Rowling. Na Alemanha, há um enfrentamento similar com as filiais do grupo sueco Bonnier. A Amazon já controla cerca de 60% do mercado de livros nos EUA. No caso dos livros eletrônicos, o domínio é ainda maior: 65%.

A íntegra desta reportagem está AQUI.

O sistema tributário brasileiro explicado com cerveja

Suponha que, todo dia, 10 homens saíam para tomar cerveja e que a conta para os dez ficava em R$ 100. Se eles pagassem sua conta da forma como nós pagamos nossos impostos, ficaria mais ou menos assim:

> Os primeiros quatro homens (os mais pobres) não pagariam nada.
> O quinto pagaria R$ 1.
> O sexto pagaria R$ 3.
> O sétimo pagaria R$ 7.
> O oitavo pagaria R$ 12.
> O nono pagaria R$ 18.
> O décimo (o mais rico) pagaria R$ 59.

Assim, foi o que eles decidiram fazer.
Os dez homens bebiam no bar todos os dias e pareciam muito felizes com o arranjo, até que um dia, o proprietário lhes fez uma oferta:
“Uma vez que vocês são todos tão bons clientes”, ele disse, “eu vou reduzir o custo da cerveja diária de vocês em R$ 20. As bebidas para os dez, agora custarão somente R$ 80.”

O grupo ainda queria pagar sua conta da forma como nós pagamos os impostos, de modo que os quatro primeiros homens não seriam afetados e continuariam a beber de graça.
Mas e os outros seis homens – os clientes pagantes?
Eles dividiriam os R$ 20 de desconto, de modo que todos eles obtivessem sua “quota justa”.
Eles calcularam que R$ 20 divididos por seis daria R$ 3,33.
Mas se eles subtraíssem isto da quota de cada um, então o quinto e o sexto homens teriam que receber para beber sua cerveja.
Assim, o proprietário do bar sugeriu que seria justo reduzir a conta de cada homem proporcionalmente ao valor pago por cada um, e calculou as quantias que cada um deveria pagar.

Assim:
> O quinto homem, como os primeiros quatro, agora não pagaria nada (100% de economia).
> O sexto agora pagaria R$ 2 ao invés de R$ 3 (33% de economia).
> O sétimo agora pagaria R$ 5 ao invés de R$ 7 (28% de economia).
> O oitavo agora pagaria R$ 9 ao invés de R$ 12 (25% de economia).
> O nono agora pagaria R$ 14 ao invés de R$ 18 (22% de economia).
> O décimo agora pagaria R$ 49 ao invés de R$ 59 (16% de economia).

Cada um dos seis que pagavam ficou numa situação melhor do que antes. E os quatro primeiros continuavam a beber de graça. Mas, quando saíram do restaurante, os homens começaram a comparar as suas economias.

“Eu só ganhei um real dos R$ 20”, declarou o sexto homem. Ele apontou para o décimo homem, “mas ele ganhou R$ 10!”.

“Sim, está certo”, exclamou o quinto homem. “Eu também economizei somente um real. É injusto ele ganhar dez vezes mais do que eu!”.

“É verdade!!” gritou o sétimo homem. “Porque ele deve receber de volta R$ 10 e Eu só recebi dois? Os ricos levam todas as vantagens!”.

“Espere aí “, gritaram juntos os quatro primeiros homens. “Nós não ganhamos nada. O sistema explora os pobres!”

Os nove homens rodearam o décimo e deram-lhe uma surra!
Na noite seguinte, o décimo homem não apareceu para beber, de modo que os nove sentaram e tomaram suas cervejas sem ele. Mas quando chegou a hora de pagar a conta, eles descobriram algo importante. Eles não tinham, entre eles, dinheiro bastante para pagar nem a metade da conta!

E assim, senhoras e senhores, é como funciona nosso sistema tributário. As pessoas que pagam os maiores impostos são as mais beneficiadas pelas reduções de taxas. Taxem-nos demais, ataquem-nos por serem ricos, e eles simplesmente podem não aparecer mais. Na realidade, eles podem começar a beber no exterior, onde a atmosfera seja mais amigável
Para aqueles que entendem, não é necessária nenhuma explicação.

Para aqueles que não entendem, nenhuma explicação é suficiente.

PS – Tomei conhecimento desse texto graças ao Nelson Karsokas, aqui. Reproduzi, pois explica de forma bastante didática o tipo de mentalidade burra que domina grande parte das discussões no país hoje.

Margaret Thatcher

Comércio eletrônico busca lucro, não apenas vendas

O comércio eletrônico já passou por diversas fases no Brasil.

Agora, como retrata muito bem uma reportagem da Reuters (publicada na Folha de 21/09, AQUIna íntegra), ele está na fase de buscar lucratividade (grifos meus):

O comércio eletrônico mantém uma forte expansão no Brasil ante a desaceleração do varejo tradicional, mas agora com uma nova tônica: a busca da rentabilidade em primeiro lugar. Enquanto empresas como Máquina de Vendas e Ri Happy apostam na integração das lojas físicas e on-line, outras que se dedicam apenas à operação eletrônica, como a Netshoes, adotam a cobrança de frete para aumentar margens. “Até dois anos e meio atrás, eu só ouvia uma palavra do controlador: venda. Mas isso mudou para me dê dinheiro'”, diz o diretor de e-commerce da Máquina de Vendas, Marcelo Ribeiro. “Não há mais a possibilidade de vendermos com prejuízo.”

Segunda maior varejista de eletroeletrônicos e móveis do Brasil, e dona de marcas como Ricardo Eletro e Insinuante, a empresa vem integrando os centros de distribuição utilizados pelas lojas físicas. “Não posso desprezar 1.100 pontos de venda que temos no país”, afirmou Ribeiro. Com a integração, não é mais necessário, por exemplo, enviar uma geladeira de São Paulo para uma cidade no Pará, ao custo de R$ 300. Agora o produto sai do próprio Estado a um custo de R$ 20. A empresa de brinquedos Ri Happy segue o mesmo rumo. “Vivemos um momento de reintegração, com on-line e lojas físicas numa operação única”, diz o diretor de e-commerce, Roberto Wajnsztok.

As varejistas também vêm mudando a política de promoções para fretes. Ofertas de pagamento em prazos longos também estão caindo. “Hoje também cobramos frete e diminuímos o parcelamento, que caiu de 9 para 5 vezes sem juros”, diz Ribeiro. Para Wajnsztok, a operação da Ri Happy visa “dar lucro o tempo todo”. “Olhar o crescimento a qualquer preço é uma visão equivocada.”

Essa mudança de postura reflete a percepção das empresas de que é preciso ganhar eficiência para conquistar os clientes, em vez de simplesmente cair na receita sedutora, porém perigosa, de alongar prazos de pagamento e baratear as entregas.

A varejista de calçados Netshoes também está fazendo a transição. Apesar de ter superado a marca de R$ 1 bilhão em faturamento em 2012, ela ainda apresenta prejuízo. Para reverter esse quadro, a Netshoes adotou um sistema em que clientes com pressa para receber as encomendas pagam um valor maior pelo frete. “Consumíamos 16% da receita líquida com frete há dois anos. Agora passou para 6,5%”, afirma o vice-presidente de planejamento da varejista de artigos esportivos, José Rogério Luiz.

As vendas on-line avançaram 24% no primeiro semestre na comparação anual, segundo a E-bit, empresa especializada no setor. No mesmo período, as vendas totais do varejo subiram apenas 3%.

Comércio eletrônico

Evidentemente, a busca pelo lucro no e-commerce brasileiro chega alguns anos atrasada: esta reportagem da revista britânica The Economist, de 2002 (11 anos atrás!) já demonstrava algumas mudanças de mentalidade no que tange ao comércio eletrônico (novamente, grifos meus):

Conventional retailers face soft sales, but many online shops are jam-packed with customers, buying everything from trendy gadgets to budget hotel rooms. The share price of Amazon, an e-tailer that is tantalisingly close to profitability, and Expedia, an already profitable online travel agent, has more than doubled this year. Lastminute.com, a British e-commerce firm that plunged in 2001, finds itself, bungee-like, back in the FTSE 250 index of leading British companies.

It is not just the Internet-shopping boom that has delivered an early Christmas gift to investors. Behind the scenes, a more significant trend can be discerned. A year ago, the collapse in online advertising sales threatened any business—from portals such as AOL and Yahoo! to online magazines such as Salon—that had built itself around banner-advertising sales. Yet necessity is the mother of invention. Deprived of advertising dollars, some Internet firms have proved surprisingly adept at unearthing alternative sources of income, from subscriptions for digital content to fees for online services.

Thus eMarketer, a research firm, says that this year American consumers paid $1.2 billion for various Internet content (excluding gambling and pornography). This is barely one-quarter of what websites raised by selling advertising space. But the online ad market is struggling. Data from the Online Publishers Association (OPA), a trade group, show that Internet content revenues are doubling each year.

This growth should build on itself. As people find less free stuff available, they will become more comfortable with the notion of buying online content. It is already hard to find such former staples as a good free e-mail service or free online-data storage, as firms like Yahoo! nudge customers towards new “premium” offerings by making the free service less useful. Theendoffree.com, a website that tracks the shift towards paid-for content and services, posts daily evidence. The latest news? Visitors to filathlos.gr should no longer expect their Greek sports news free.

The OPA counts 1,700 websites that charge for some form of digital content, from greeting cards to games to genealogy services. Weightwatchers.com, a privately owned online dieting firm that introduced a subscription service in June 2001, says it pulls in about $5m a month in fees, suggesting a paying customer base that has already grown to around 300,000 cyberdieters. (Weightwatchers International, a $5 billion public firm that licenses its brand to its online cousin, has 1m dieters a week at offline meetings.) Match.com, an online dating-site where people post personal ads, has more than doubled its paying subscribers this year, to 650,000.

Still, the successful are few: just 50 sites collect 85% of revenues, according to the OPA. Some chargers are desperate. This month, AOL Time Warner said that its online advertising sales would halve next year, and that it was redoubling efforts to sell content. AOL’s latest plans have met with derision: repackaged news and entertainment remains a hard sell. But Americans will pay $14.99 for second-hand car histories from Carfax.com, $12.95 for personal credit-rating data from Equifax.com and $189.95 a year to search for their forebears at Ancestry.com, which claims over 900,000 paying subscribers. Some of the most valuable (and cheapest) content may come from customers. One site charging for “user-generated” content is Voyeurweb.com, whose audience of voyeurs and exhibitionists log on to look at do-it-yourself porn, a hobby that has boomed with the spread of digital cameras.

The Internet’s ability to bring people together cheaply and anonymously has made possible the creation of entirely new business models. Some are now starting to pay handsomely. For instance, eBay, an online auction site that is the leading exponent of profitable network creation, has raised prices this year; the value of its network of bargain-hunters has grown as more people join in. NCsoft, a Korean online-gaming company, boasts more than 4m customers (250,000 of whom pay subscriptions), who join swords in “massively multiplayer” games such as Lineage, a fantasy role-playing game that can involve hundreds of thousands of people at a time. Friendsreunited.co.uk, a British website that brings together old friends, claims 8m registered users, many of whom pay the £5 ($8) a year fee that the website charges to put people in touch with each other.

[…] None of this is likely to mean that Internet firms will deliver on the absurd claims of the late 1990s. But it does suggest that there are profits to be made by selling consumers content and services—as well as physical goods—online. A year ago, even this modest claim would have sounded as implausible as a visit down the chimney from Santa Claus.

Recomendo, ainda, algumas leituras para aqueles interessados em aprofundar a questão:

  1. http://www.economist.com/news/business/21586557-chinese-internet-firm-finds-better-way-make-money-tencents-worth
  2. http://www.emarketer.com/Article/B2Cs-B2Bs-See-Digital-Social-Ad-Spend-Rising-Traditional-Stalls/1010270
  3. http://www.emarketer.com/Article/Online-Shoppers-Brazil-Heavily-Swayed-by-Social-Media-Ads/1010269

New York Times inovando na internet. Novamente.

O New York Times foi o primeiro grande jornal a utilizar o sistema pay-wall – no qual é possível acessar um número determinado de notícias por mês através do site; acima deste número (geralmente 20), é preciso fazer uma assinatura digital, que pode ser mais simples e dar acesso a menos recursos, ou completa, dando acesso ao conteúdo total do jornal.

Os jornais brasileiros (Estadão, Globo, Folha) já começaram a adotar o mesmo sistema.

Agora o NYT inova, mais uma vez, na propaganda em seu site:

The New York Times has notched a number of advertising firsts lately in its ongoing effort to make marketing messages more engaging, and today it’s unwrapping another one.

Bank of America is running a takeover unit at the top of the NYTimes.com homepage that when clicked, will activate a Webcast of the Times’ Schools for Tomorrow education conference. It’s the first time an advertiser has hosted a live Webcast of a Times conference within an ad unit.  The ad unit is expected to carry the entire all-day conference, which was scheduled to kick off at 7:45 a.m. Tuesday. BofA videos featuring Sal Khan, the founder of the online education site Khan Academy and a keynote speaker of the conference, will play until the start of the conference, of which BofA is a sponsor. (No annoying auto-play ad here; you have to click to activate the ad, and the player will stay confined to the banner ad. The ad is a homepage-only experience, too, so it won’t follow the viewer if he or she leaves the page.) The Times has allowed advertisers to run hand-picked editorial content in ad units before; examples are here and here. In those cases the articles were archived (lest it look like the edit side served up content to suit an advertiser’s purpose).
Through its Idea Lab, the Times has also drawn inspiration from editorial executions for new ad units. What sets apart the BofA example is that the content is live and streaming.
Meredith Kopit Levien, evp of advertising at the Times and a recent hire from Forbes, which has been aggressive in introducing new ad formats in its own right, said that the idea for the BofA unit grew out of a discussion about the bank’s support of the conference. “As with any of our content partnerships, we looked for a way to extend it beyond the people in the room,” Levien said. “The conference is about the intersection between technology and education, and there’s no better way to promote that than through technology.” The ad also represents the demand by marketers today to align with, create and use content to get the attention of ad-weary consumers in fresh ways, a trend that’s given rise to new forms of content marketing and its cousin, native advertising. In this case, BofA isn’t creating the content itself or trying to dress up an ad message as real editorial content; rather, its unit is a modern update on the “brought-to-you-by” sponsorship model where the conference is the content. “The need for marketers to be associated with content and to use content is a huge thing driving the market right now,” Levien said.

The Times, along with design and ad agency Pickle Group, worked with BofA to develop the unit. The newspaper has been focusing on measuring online ads in ways other than clicks, and as such, it’ll gauge the BofA ad’s success based on views and total viewing minutes, given the expectation that viewers will hop on and off throughout the day.  Lembro perfeitamente que quando o NYT começou a cobrar pelo acesso muita gente disse que seria um erro, que as pessoas não pagariam.

Estavam erradas.

O NYT conseguiu aumentar o número de assinantes de forma consistente desde que adotou o sistema. Vamos ver, agora, o resultado desse tipo de propaganda num site de conteúdo…