Uma contribuição do (quase) aluno Chico, muito interessante – por isso, reproduzo integralmente.
A entrevista foi publicada no DCI.

Um dos setores com maior ênfase em expansão e gargalos neste ano, o mercado de logística segue em um ritmo ascendente, e atrai investidores internacionais, afoitos por uma parcela do mercado de frete e serviços voltados à exportação e importação. Tudo o que envolve a cadeia logística tem uma vitrine neste mês de abril, a realização da maior feira do setor na América Latina, a Intermodal South America, que pode ser replicada depois na Europa, de 15 a 17 de abril, no Transamerica Expo Center, em São Paulo.
Para falar do setor e da mudança de mãos por qual passa o mercado de promoção de eventos corporativos no País, o programa Panorama do Brasil recebe esta semana o especialista no ramo, Tadeusz Polakiewicz , diretor da Intermodal. O executivo conversou com o apresentador do programa, Roberto Müller, e os jornalistas Milton Paes, da rádio Nova Brasil FM e Márcia Raposo, diretora de redação e editora-chefe do DCI. Veja alguns dos principais trechos da entrevista.

Roberto Müller: Como é essa história de comprar e vender uma empresa, e depois comprar de volta e vender de novo?
Tadeusz Polakiewicz: É sempre bom montar um negócio, chegar a um momento em que ele esteja maduro o suficiente e vender de novo. Acho que todo empresário tem isso como um sonho. Entramos nesse mercado há 16 anos, com meu sócio, no lado de mídia.
Começamos com uma revista, o Guia Marítimo, focada no setor marítimo, daí atendendo a demanda e aos pedidos dos clientes, montamos feiras e depois outras revistas e preenchemos uma lacuna no mercado de atender profissionalmente ao que o usuário, o embarcador de carga precisava, e especialmente a comunidade prestadora de serviços de comércio exterior, fomentando opções e ferramentas de marketing para eles. Com isso, fomos fechando o mercado, despertando o interesse de empresas de fora que queriam entrar.
O primeiro contato foi em 1999, quando fomos assediados por alguns grupos querendo entrar na América Latina. Nosso evento é focado na América Latina, aí tivemos a primeira proposta e fechamos uma venda para o Dahling Mail Group, um grupo de jornais ingleses que também com uma divisão de feiras e negócios, dirigidos a diversos segmentos.
Ficamos trabalhando para essa empresa por três anos e em 2003 eles resolveram sair da América Latina. Eles também tinham aqui uma feira chamada Salão de Duas Rodas e algumas feiras na Argentina. Aqui ajudamos a desenvolver a Off Shore, em Macaé (RJ), voltada ao setor petrolífero que tem um sucesso estrondoso, focado mais para o lado operacional e não para o comercial. Então, em 2003, depois do soluço na Argentina, eles resolveram sair da América Latina e nós ficamos sendo o único produto deles aqui.

Roberto Müller: E daí foi então que o senhor comprou de novo…
Tadeusz Polakiewicz : Em 2003, eles resolveram investir para a China e nós éramos o único produto no mapa deles, por assim dizer, da estratégia deles na América Latina. Daí compramos de volta com um bom negócio e assumimos novos produtos, compramos uma feira concorrente, uma pequena feira setorial em São Paulo e desenvolvemos o produto mais ainda. Agora, no começo do ano passado, fomos contatados de novo por um outro grupo, que tem o perfil e o empenho em trabalhar na área de transporte operacional, o perfil do portfólio de produtos deles, e acabamos vendendo. Agora, então, a Intermodal faz parte de um grupo inglês, que é conhecido como United Business Media, e várias divisões deles.
Uma delas é focada no setor de feiras especializadas, que chama CMP, e ela já detém alguns eventos aqui no Brasil, nos setores de farmacêutica, restaurantes e bares, de informática, e está com intenção, este ano, de investir em R$ 30 milhões, em novos produtos, em novas feiras.
Agora estamos passando o bastão, a gerência, nosso pessoal todo para esse Grupo, mantendo a mesma estrutura, a mesma qualidade, com possibilidades ainda maiores, como eles já têm um perfil editorial, uma divisão focada no setor de transportes internacional, isso possibilitará nossos expositores maior visibilidade, maior capilaridade no exterior.

Milton Paes: O senhor continua lá?
Tadeusz Polakiewicz : Continuo até a entrega dessa feira [a Intermodal, realizada em abril]. Depois eu saio porque tenho outras empresas, outros negócios, então vou começar a focar melhor novos negócios.

Márcia Raposo: Eu gostaria de falar um pouco sobre essa Intermodal, porque o DCI tem uma sessão que acompanha com muito carinho os eventos desse setor, e nós vemos que os setores ligados ao comércio exterior têm tido uma afluência inesperada de interessados. Queria que o senhor nos contasse, se essa Intermodal já está vendida faz tempo, se ela vai ser muito grande. Porque o que percebemos que às vezes tem de pegar uma fila para esperar um lugar nessas feiras. É isso mesmo?
Tadeusz Polakiewicz : Correto. Esses setores, principalmente o setor de transporte internacional de carga, vamos falar em logística. A logística pode ser dividida em dois setores, a nacional, ou doméstica, que é focada na distribuição de um supermercado, de uma fábrica; e a logística internacional, já muito voltada, é claro, ao comércio exterior.
Quando iniciamos o evento, existia essa lacuna. A feira acontece agora, já em sua 14ª edição, e nós começamos também a ter as importações, e com as importações, o comércio exterior brasileiro se fez presente. Nós acompanhamos nesses 15 anos e começamos a ver um crescimento do exterior. Com isso, houve um boom, e a feira tornou-se um ponto de referência, ponto de encontro da América latina. Ela se chama Intermodal South América e é focada a todo o setor.
Com isso, realmente houve uma grande demanda, um crescimento de provedores de soluções logísticas para o comércio exterior, e uma afluência muito grande. Várias empresas surgindo, empresa de fora comprando soluções de provedores locais, e então cresceu muito e realmente o nível de satisfação de uma feira, o nível de sucesso, é medido a partir do índice de renovação da feira.
Então, sim, a feira é vendida. 85% da feira é negociada no próprio evento anterior. Há uma demanda por áreas, nossa intenção não é expandir, nós aumentamos agora a fera em 10%, a capacidade física da feira, ela ocupa agora quatro pavilhões do Transamérica [Expo Center, em São Paulo], mas a nossa idéia é qualificar cada mais o público, e também o lado dos expositores, então a comunidades de prestadores, os líderes dos distintos segmentos, dos serviços de comércio exterior estão lá presentes. Não há necessidade de expandir, não queremos uma feira muito grande, queremos focar como uma feira de negócios, nesse sentido, a feira é um grande sucesso.

Márcia Raposo: Quantos milhões giraram na última edição?
Tadeusz Polakiewicz : É difícil mensurar, normalmente temos um índice dado pela Fiesp, que a logística internacional representa de 3% a 4 % do PIB, então, esse é um dado bastante relevante. Durante a feira são fechados negócios para ano inteiro, uma montadora vai fechar um acordo com uma companhia de navegação; um armador para uma prestação se serviço anual; um movimentador de contêineres, ou abertura de portos que terminaram como novos terminais, esses tipos de contratos são a longo prazo, então na há um número específico para a feira, mas ela é extremamente representativa para os setor durante todo o ano, então as empresas alocam boa parte de sua verba promocional à Intermodal.

Roberto Müller: No caso, por exemplo da entrada desse grupo inglês, a Intermodal vai ter um aspecto maior, principalmente sobre o ponto da logística internacional? Já nesta edição?
Tadeusz Polakiewicz : Sim, vai aumentar. É a visibilidade dela, talvez a até a própria exportação da Intermodal para outros continentes; ela já é maior feira das Américas. Tivemos 44 mil visitantes no ano passado, focada realmente em transporte e logística internacional. Nós estamos tentando filtrar cada vez mais, selecionar cada vez mais. O porque disso, é interessante, o que o embarcador, ou seja, o executivo de comércio exterior procura na feira o que ele vai encontrar na feira.
Hoje, o mercado internacional é extremamente competitivo, para que nós consigamos concorrer com um café colombiano, por exemplo, onde nosso café sai daqui ao mesmo preço, a diferença é por centavos de dólar colocado no ponto de destinos. O que vai possibilitar a competitividade melhor do nosso produto é a entrega no destino final, então a logística é um valor agregado ao marketing muito grande, então esses embarcadores procuram através varias empresas prestadoras de serviços de comércio exterior, vantagens logísticas que na contabilidade final, possibilitem que seu produto chegue a Roterdam, Nova York ou Cingapura, por um valor mais em conta e com isso ele é mais competitivo com nosso vizinho.
Quem carrega realmente hoje o comércio exterior brasileiro não é tanto o Estado, vendo o abandono das estradas. Esse sonho eterno de tapa buracos, vamos dizer assim, passiva, enquanto em outros países, nosso colegas pensam no porto que vai ter daqui a 10 anos um problema de sobrecarga, então, enquanto eles investem em novos portos, novas estradas, nós aqui estamos tapando buracos.
Quem carrega a logística realmente hoje é o prestador de serviços de comércio exterior, porque o produto brasileiro que sai de fábrica hoje, é um produto em primeira mão, realmente em estado de arte, quando ela sai do portão do exportador brasileiro, ele começa a bater na burocracia, bater de frente com os buracos, o frete aumenta, a falta da infra-estrutura portuária, esse tipo de entrave quem consegue facilitar é uma transportadora, é um equipamento diferente, é um pregador de serviços, um armador, opções que possibilitem esse exportador ultrapassar esses entraves que existem no comércio exterior.

Roberto Müller: É possível que o novo controlador da Intermodal replique essa experiência em outros países, porque o Brasil, tem uma participação ainda restrita no comércio internacional, não obstante o crescimento significativo dos últimos anos, exportando o modelo de feiras.
Tadeusz Polakiewicz : Na indústria de feiras nós temos vários players e cada um segmentado por uma temática, então temos organizadores de feiras especializados em informática, alguns em petróleo, alguns em setores de varejo dos mais diversos e há uma concentração, um foco por setor. No foco de transporte, comércio exterior a nossa fórmula provou ser muito interessante. Havia até uma feira nos Estados Unidos há alguns anos atrás, onde o foco acabou sendo o hardware do comércio exterior, quer dizer só para os equipamentos, e o nosso foco foi sempre andar de mãos dadas como embarcador de cargas, e essa é uma fórmula de sucesso.

Milton: A Intermodal é anual e acontece agora em abril?
Tadeusz Polakiewicz : Em São Paulo, de 15 a 17 de abril. Acontece anualmente, no primeiro semestre. A idéia dos novos controladores, sim, é expandir, é exportar esse modelo, eventualmente para índia, ou Estados Unidos, dessa trazer os embarcador, então isso nós sentimos que é uma lacuna no mercado e a United Business Media, tem essa possibilidade, junto com a divisão de revistas dela que são vários títulos, tem estatísticas de comércio exterior, que possibilitam esse contato com mercado durante os outros 11 meses do ano.

Márcia Raposo: Queria voltar a um tema muito interessante para nós, brasileiros. Você tocou num ponto que eu acho ser um desafio para os empresários de comércio exterior, quando um produto sai dos muros da fábrica e tenta chegar no porto. Acho que deve ter uma grande parcela desse empresário que procura fazer com que o produto dele não chegue com embalagem quebrada em Amsterdã, não chegue torto em Hong Kong. Como é que a Intermodal tem abrigado essa gente, se eles são a maior parte?
Tadeusz Polakiewicz : Hoje o prestador de serviço de logística internacional tem que ter um acordo com a sua parceira ou a sua própria empresa no exterior que ofereça os serviços no ponto de entrega, no destino final. Para levar o produto porta-a-porta tem que ter uma capilaridade de serviços muito grande, porque do mesmo jeito que atende uma exportação para Angola, ele vai atender uma exportação para Cingapura, ou Alaska. Precisa ter ali parceiros que atendam esse lado Quando nós vimos há alguns anos várias empresas internacionais de logística vindo para a América Latina, e vários governos investem nisso, o alemão, por exemplo, através da DHL, que é do Deutsche Post. Investindo também em companhia aéreas, tamanha é a importância da logística hoje para a economia.
O que aconteceu, quando essas empresas vieram aqui para o Brasil, houve várias aquisições, acordos, onde os líderes, as prestadoras de serviços locais forma adquiridas por elas, porque o know-how, a tropicalização da logística, não há como nós possamos influenciar uma logística no sudeste da Ásia, ou antigos países da Europa que têm sua peculiaridade. Nós aqui também temos, então eles precisam desses parceiros, e as empresa brasileiras tem um know-how, de passar pelo lado burocrático, realmente ímpares, então, elas que conseguem sair através desse meandro, desses entraves, que travam o comércio exterior, nem tanto uma avaria, algum problema assim.
Mas, hoje o comprador de um produto brasileiro, vê que entre o produto brasileiro ou o indiano a diferença é mínima, é quem consegue colocar ali no tempo que ele precisa o just in time a logistic. Hoje você entra na produção mesmo, você está entregando o produto ali na linha de produção, então você atrasa cinco dias, por congestionamento de portos, por causa da safra em Paranaguá, ou por greve de transporte ferroviário, ou por não ter infra-estrutura e levar mais tempo para chegar ali. Isso acaba sendo levado em conta pelo comprador do nosso produto, então ele acaba pensando, com vou contratar alguém que realmente coloque o produto ali no dia, ou em questão de horas. Muitas vezes os malotes ou curriers levam 24 horas.

Roberto Müller: Não sei se tem como o senhor dinamizar isso, mas qual é a visão no exterior em relação ao Brasil, a logística e esses entraves burocráticos?
Tadeusz Polakiewicz : Não perdemos nada para nenhum fabricante no exterior, temos inclusive boa parte da exportação entre o comércio internacional interfábricas, ou seja, uma empresa provedora de serviços automobilísticos enviando para sua filial num outro setor, mas os entraves são vistos ainda sim como problemas e hoje já vemos um certo êxodo de empresas mudando de local, indo para Argentina, indo para a China, onde quer que seja, nós estamos exportando nossas empresas por motivos logísticos muito fortes, mais que trabalhistas.

Post longo, mas o assunto é relevante…..